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季昕华:创业公司如何突破BAT围堵

admin 2019年07月10日 11点

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无论是接受凯发k8appBAT投资,成为后者从属公司,还是不接受投资,与后者形成竞争关系,在季昕华看来,只要创业者明辨形势,见招拆招,均大有机会。


文|《中国企业家》记者程璐

编辑|齐介仑

本组图片来源|中企图库

创业至今,季昕华一直被反复问及一个问题,这也是几乎所有当下中国创业者尤其在与投资人交流时不得不直面的一个挑战:如果你要做的事被BAT做了,你该怎么办?


成立于2012年的UCloud是一家新兴云计算服务商,经过7年的摸爬滚打,已在巨头环绕的云计算市场实现强劲突围,获得了一席之地,并已递交上市申请,此刻正在冲击“科创板云计算第一股”。


作为中国首代黑客代表人物的UCloud创始人、CEO季昕华,就如何突破BAT围堵,多年来基于实践探索,形成了自己的一套独门秘笈。不仅如此,他还获得了马云的赏识,在入读湖畔大学、得到马云“真传”之后,他对这一问题有了更深入的看法。


2019年7月7日至9日,由《中国企业家》杂志社主办的新领袖创新大课暨2019(第十九届)中国企业未来之星年会在上海开课。中国企业未来之星年会始办于2001年,今年全面升级为新领袖创新大课,本届大课聚焦“硬核创新”。本次年会上,季昕华发表了题为《巨头之下的生存法则》的演讲。以下是季昕华演讲的核心要点。



知己知彼,百战不殆


中国有太多的梦想者,都希望从BAT的竞争下突围出来。如果只有BAT,这个世界显然是不正常的。先分析、掌握好这三个巨头的生态和战略,用好他们之间的矛盾和关系,这样创业就相对更容易一些。


因为百度目前体量小了很多,这里略过不提。重点说阿里和腾讯。


1.阿里的特点


阿里的使命叫做“让天下没有难做的生意”,所以阿里的产品都是围绕为企业提供服务而展开的。例如阿里的电商能让商家卖商品,广告能让用户找到他需要的东西,支付解决了商品中的支付问题,物流解决了商品售出以后的问题,云计算能解决商品上网的问题,金融解决了中小商家没有钱的问题。这是它的主战场。


阿里最需要什么呢?它需要流量、市场、技术、数据,需要行业。如果你做的是流量,就很容易被阿里投资;如果你做了一些技术来弥补不足,也很容易被阿里投资;如果你手上有很多数据,阿里同样愿意投资你们。


2.腾讯的特点


第一个是社交,围绕着QQ和微信吸引大量的流量;第二个是付费内容。有了流量之后,有音乐、文学、影视、漫画、电商等等让用户付费。所以腾讯最需要内容,凡是做内容的,最容易被腾讯投资。

核心战术:“五新一远”



独立发展模式的生存法则是:找到新机会,快速发展。创业刚开始时,要围绕新的机会点来做,有哪些机会呢?季昕华将其称之为“五新一远”。


1.新的人群


在BAT之外,要找到新的人群。BAT主要关注一二线城市用户,三四线没有被覆盖到,结果就出现了像快手这样专注低线城市的短视频应用,所以它能够快速起来。


2.新的市场


比如海外市场是在BAT关注之外的,比如SheIn在海外做得非常好,但可能中国人都不知道。


3.新的技术


人工智能形成了新技术,创造了被誉为“人工智能四小龙”的公司,比如旷视、依图等。


4.新的模式


拼多多通过社交、拼团的模式,把用户拉到了一起。


5.新的行业


无人机是在互联网以外比较重的一个行业,大家还没关注到,大疆就火起来了。


6.远的行业


像养鸡、养猪等,刚开始阿里、腾讯并未关注,所以它能快速成长起来。

站队,以及如何站队

当创业公司独立发展到一定阶段后,或将面临选择的岔路口:要不要站队BAT?是站队成为BAT的从属公司,还是不站队成为BAT的竞争公司?


面对BAT的投资诱惑,以及不被投资的竞争压迫,中国目前大部分创业公司都会欣然选择前者,即接受投资,成为BAT的从属公司。但如果选择不接受投资、不站队,你就要走上艰苦的西天取经之路,成则大成,死则一败涂地。


无论是从属还是竞争,只要明辨形势,见招拆招,创业者仍大有机会。


1.从属模式


第一种叫做顺合模式,即创业者理解了BAT战略,围绕着BAT生态去做。这种创业,成功率比较高。例如前段时间上市的如涵控股就是淘宝生态上的一环,它了解淘宝需要流量,就围绕着艺人做流量,然后被阿里投资了。理解BAT战略,做内容被腾讯投资、做流量被阿里投资,是最好的模式。


这里有一个小诀窍,如果你是腾讯出来的,最好不要做腾讯需要的内容,因为腾讯一般不愿意投腾讯系出来的公司,阿里也一样。这就是人性之恶。


第二种叫做逆合模式,即成为BAT其中一家的竞争对手,让它的竞争对手来投你。比如我做社交,是跟腾讯竞争的,就最好拿阿里的钱;做电商是跟阿里竞争的,最好拿腾讯的钱。比如说拼多多拿的是腾讯的钱,京东拿的是腾讯的钱。在这个世界上,对手的对手就是我的朋友。


第三种叫做竞合模式,即利用了BAT两家或者三家的能力来做拓展。比如说滴滴就利用了阿里、腾讯都需要的支付能力,拓展出来,把双方的钱都拿到了,所以发展非常迅速。


第四种叫做“流浪模式”,这种模式比较困难,成功率不高。在电影《流浪地球》中,太阳即将消灭地球的时候,地球需要不断地克服各种困难,走向另外一个星球。美团王兴就做到了这一步,从阿里的投资体系里面出来,不断地跑啊跑,跑到了腾讯的生态体系中。这种成功概率是比较低的,一不小心就会被淹没掉。


2.竞争模式


这种模式非常不容易,要在BAT之外发展,非常困难,目前做得比较成功的是字节跳动。总结起来,一个竞争型公司活下来要有五个核心优势。


第一,战略。围绕“五新一远”做快速切入。


第二,组织能力强。能够快速地把组织能力复制出来,成为一个大公司。


第三,投融资能力。你必须要有钱有子弹,才能跟BAT竞争。


第四,国际化。在BAT走出海外比较困难的情况下,快速实现国际化。


第五,品牌化。能够真正快速成为大公司,能与BAT相抗衡的公司。


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